domingo, 27 de junio de 2010

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este ciclo representa un intento de reconocer distintas etapas en la historias de ventas del producto. En relación con estas etapas hay oportunidades y distintos problemas respecto a la estrategia de mercadotecnia y al potencial de oportunidades. Identificando la etapa en que esta un producto, o a la que se aproxima, posiblemente se formulara mejores planes de mercadotecnia.
ETAPAS DEL CICLO VITAL DEL PRODUCTO.

En la mayor parte de los estudios sobre el ciclo de vida del producto CUP (cuyas siglas inglesas son PLC) se afirma que la historia de ventas de los productos pasa por cuatro etapas:
INTRODUCCION, crecimiento, madurez, declinación.

Estas etapas se ilustran en la siguiente grafica:




Durante la introducción del producto las ventas del mismo suben despacio; si “pega”, se produce un periodo de rápido crecimiento en el volumen de sus ventas; a este sigue una etapa más larga de madurez, durante la cual las ventas aumentan poco a poco o se estabilizan y finalmente llega una etapa de declinación prolongada o rápida de las ventas.
Las utilidades durante el ciclo de introducción del producto
Durante la etapa de introducción y parte de la de crecimiento, la compañía experimenta perdida en la venta de este producto debido a los grandes costos de promoción y a la amortización de la investigación y el desarrollo.

Esto no se debe únicamente a que estas sean escasas, sino principalmente a la necesidad de alcanzar un alto nivel de esfuerzo promocional para:
1) Informar a los consumidores potenciales sobre el producto nuevo que desconocen.
2) Estimular la prueba del producto.
3) Lograr su distribución en todas las tiendas de menudeo.
LOS ESFUERZOS MAYORES SE ENCUENTRAN EN:
· Distribucion.
· Promocion.
· Merchandising
· Capacitacion y supervision de la fuerza de ventas
· Distribucion fisica para su encuentro con los clientes.
· Inicio de la comunicación publicitaria
· Posicionamiento.




ANÁLISIS

ETAPA DE INTRODUCCIÓN
ORGANIZADOR GRAFICO


La etapa de turbulencia es inevitable, y cuando se produce, solo dos o tres de las empresas mas grandes permanecen activas en el mercado todos los demás se ven obligados a salir del mercado , o si permanecen en el, deben afrontar cuantiosas pérdidas .

La experiencia profesional nos ha hecho comprender la importancia de esta etapa, que a veces llega a pasar tan desapercibida por su carácter efímero en el tiempo y la circunstancia de que algunos autores no la contemplan.

Tuvieron un brillante nacimiento, con importantes respaldos financieros, pero sus resultados al año fueron negativos y su valor en Bolsa se desplomó, por lo que se redujeron drásticamente plantillas y muchas «punto com» cerraron... ¿Significó esto que las empresas de Internet estaban condenadas al fracaso? No, rotundamente no, pero al ser un producto nuevo no se supo gestionar y darle las herramientas precisas para que pasara a la siguiente etapa con las mejores garantías de éxito.


Ahí es donde radica, el activo del auténtico marketing es ser consciente de que el producto, como todo ser vivo, tiene un ciclo que hay que controlar y «medicar», cuando está en sus primeros meses.



Las ventas aumentan rápidamente; es la etapa del despegue del producto. Los beneficios crecen rápidamente y llegan a su punto más alto al término de esta etapa. La competencia, atraída por las oportunidades de negocio, se intensifica en esta fase. En consecuencia, aumentan los puntos de venta y se abren nuevos canales de distribución.
Los primeros adoptadores del producto continúan adquiriendo el producto y llevan a cabo un proceso de difusión que atrae a la primera mayoría de compradores. Aumenta el número de versiones del producto y se mejoran sus prestaciones.

El precio, aunque todavía es alto, empieza a bajar. La inversión en promoción sigue siendo alta y se apela a la mayoría del mercado. Se persigue la creación de una preferencia de marca que asegure las compras de repetición.

Características
Esta fase se caracteriza por:
Ascenso vertical de las ventas.
Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial.
Se va perfeccionando el proceso de fabricación.
Se realizan esfuerzos para aumentar la producción.
Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente.
Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran expansión.
Costes de fabricación todavía altos.
Precio elevado.
Las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.

Es la más larga del ciclo de vida y la mayoría de los productos en el mercado se encuentran en esta etapa. Su duración puede alargarse todavía más si se llevan a cabo estrategias de mejora del producto o de búsqueda de nuevos usos para el mismo y atracción de nuevos usuarios.
La competencia en precios se vuelve muy intensa en la fase de madurez y se produce una bajada continua de los mismos. Las diferencias entre los productos son cada vez más sutiles, con más servicios asociados al producto. La inversión en publicidad empieza a disminuir y la estrategia de la misma se centra en la diferenciación de los competidores y la preservación de la lealtad de marca.
Estrategias para la fase de madurez:
Ø Modificación del mercado
§ expansión de los consumidores
§ expansión de la tasa de consumo
Ø Modificación del producto
§ mejoría de la calidad
§ mejoría de características
§ mejoría de estilo
Ø Modificación del compuesto de marketing
§ precio
§ distribución
§ propaganda
§ promoción de ventas
§ venta personal
§ marketing directo
§ servicios
§ marketing de relacionamiento


Las ventas disminuyen sensiblemente y los beneficios tienden a desaparecer.

La producción se concentra en pocas empresas, que ofrecen una variedad menor de productos. Los precios se estabilizan e incluso pueden llegar a subir, en cuanto disminuya más la oferta, por la desaparición de competidores.

La disminución de las ventas puede ser debida a varias razones (tecnología, cambios en los gustos, etc.). La decisión de retirar definitivamente el producto del mercado o, por el contrario, de mantenerlo durante más tiempo dependerá de las posibilidades de sustitución por otro más rentable, de rediseñarlo, etc.
El paso del tiempo, la evolución de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Sin embargo, no todas las empresas son conscientes de que han llegado a ella. Por el contrario, hay compañías que antes de que un producto se acerque a esta etapa lo retiran del mercado en plena madurez.

Características

Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

· Las ventas van en declive.
· La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
· Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
· Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
· La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
· Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.
· Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
· Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

ANALISIS




BIBLIOGRAFIA:

HOFFMAN, DICKSON. "Principios del marketing". tercera. Mexico: Thomson, 2007.
MACCARTHY P. "Marketing un enfoque global". 13. Mexico: Mcgraw, 2007.
STATON, ETZEL,WALKER. "Fundamentos del marketing". 13. Mexico: Mcgraw Hill.

















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